L’achat public est souvent perçu comme un parcours réglementaire complexe et un frein pour les jeunes entreprises. Pourtant, en France, il représente un passage quasi obligé : 65 % des lits hospitaliers sont dans le secteur public, qui concentre 70 % du volume global des achats de santé.
Dans le cadre d’une interview en marchant à l’occasion du salon SantExpo, L’Oeil de la E-Santé a rencontré Louis Potel, Directeur de l’Innovation et des Affaires Internationales au Resah (Réseau des Acheteurs Hospitaliers), pour comprendre comment la commande publique peut devenir un puissant accélérateur pour la e-santé plutôt qu’un frein.
Le Resah, une force de frappe pour les startups et PME
Souvent perçu avant tout comme une centrale d’achat, le Resah a comptabilisé 3,5 milliards d’euros d’achats à travers ses marchés sur l’année 2025, avec plus de 6 000 marchés en cours et plus de 1 500 fournisseurs titulaires. Contrairement aux idées reçues, cette envergure ne profite pas qu’aux grands groupes :
« Ce n’est pas parce qu’on est une centrale d’achat nationale [que ce sont] uniquement des grosses entreprises, des gros groupes. On a plus de 54 % de nos titulaires de marché qui sont des startups et des PME. » — Louis Potel
Pour accompagner cette activité, le Resah dispose d’un centre de ressources et d’expertise (formations, événementiel, direction RSE, délégués régionaux), ainsi que d’un Centre de l’innovation par les achats, créé en 2018 et rattaché à une direction internationale.
Un accompagnement systémique pour dérisquer l’innovation
Pour Louis Potel, l’achat public est d’abord un passage obligé avant d’être un accélérateur : ses procédures sont structurellement plus longues que le rythme des entreprises, avec des appels d’offres qui prennent généralement entre 9 mois et un an. Le rôle du Resah est justement d’adapter ces processus aux spécificités des solutions innovantes et des jeunes entreprises.
Le Resah s’appuie sur plus de 15 partenariats structurants (pôles de compétitivité, clusters, institutionnels comme BPI France ou, plus récemment, Paris Santé Campus) pour sensibiliser tôt les entrepreneurs aux réalités de la commande publique.
L’un des dispositifs les plus concrets reste le dérisquage de trésorerie : en intervenant comme grossiste sur ses marchés innovation, le Resah modifie la chaîne de facturation. L’entreprise facture directement le Resah, qui répercute ensuite le coût auprès de l’établissement de santé, et règle ses fournisseurs sous 7 jours, une sécurisation précieuse pour des structures en forte croissance.
Des contrats flexibles et des partenariats de terrain
Le Resah intègre également des clauses de réexamen dans ses contrats d’innovation : une solution achetée à un instant T peut évoluer dans le temps, et sans ce type de clause, l’établissement acheteur se retrouverait contractuellement bloqué. Cette approche se traduit par des partenariats de terrain, comme celui noué avec le CHU de Nantes autour de la Fabrique de l’Innovation en Santé, qui doit ouvrir cette année.
Un passeport vers l’Europe et des financements optimisés
La dimension internationale du Resah repose sur deux leviers principaux. D’une part, un partenariat avec Mercurhosp, la centrale d’achat des hôpitaux francophones belges, permet à ces établissements d’acquérir les solutions référencées au Resah sans relancer d’appel d’offres, ouvrant ainsi le marché belge aux startups françaises référencées.
D’autre part, le Resah a coordonné plus de 10 projets européens financés par la Commission européenne. En montant des consortiums pour capter ces financements, capables de couvrir jusqu’à 50 % du coût d’achat de solutions innovantes, le Resah allège directement la facture finale des hôpitaux.
Ce contenu a été réalisé en partenariat avec Le Resah.
